こんにちは！私は京セラみらいエンビジョンのデジタルマーケティング部に所属しております。
私たちの部門は顧客のデータや受注データなど、様々なデータを扱う機会が多いですが、Excelを使って属人的に業務を行っていました。この状況を変えたく、社内のデータ分析を得意とする部門と連携して、業務の効率化に取り組んでいます。
今回はハウスリストを活用したいけど、Excelで対応するには手間がかかると思っていた業務が簡単に実施できるようになったので、ご紹介します。
BtoB企業におけるハウスリストの活用
ハウスリストは、企業が営業活動や展示会などのイベント、ホームページを通して獲得した顧客の情報です。新規顧客を獲得するためにハウスリストの活用は必要不可欠で、企業からハウスリストへメルマガ等で自社の発信を行う活動は、今のBtoBマーケティングでは当たり前になっています。しかし、ハウスリストの属性に合わせてメルマガを配信しないとメルマガの配信を停止(オプトアウト)され、顧客との接点の維持が難しくなってしまいます。そうすると顧客との関係が切れてしまう、ハウスリストを活用しきれていない、という事態が発生してしまいます。
私たちはSalesforceのMA(Martketing Automation:マーケティングオートメーション)ツールを使って、ハウスリストへ週2、3回イベントやコラムの案内のメルマガを配信しています。商材を多く扱う私たちは、ローカル5Gやデータ分析などの展示会等でリードを獲得した後も、属性を気にせず点検業務等の商材のメルマガを配信していました。
属性とは関係ないメルマガを送付してしまうと、オプトアウト数が一気に増えるため、属性ごとのリストを簡単に作成し属性と関連するメルマガのみを配信することで、オプトアウト数を極力減らしたいと考えました。
ハウスリストに属性を付与する方法
Salesforceを使いこなせていれば、ハウスリストに属性を付与して管理することができるかもしれませんが、それができるメンバーがいませんでした。そこで、データ活用を専門としている部隊に相談し、SalesforceにあるハウスリストのデータをCSVで取り出して属性を整理することにしました。
データを取り出してみると、Salesforceと連携させている名刺管理ツール「Sansan」上の帝国データバンクの情報がハウスリストに付与されていることが分かりました。このデータがあれば"業界""職種""会社の場所"等の様々な属性ごとにハウスリストのリストを作成することができるようになります。
しかし、MAでハウスリストを属性ごとに使うには、属性ごとのリストを作成しSalesforceへデータを入れる必要がありました(他に良い方法があるのかもしれませんが)。企業のハウスリストは何万単位にもなるため、手作業でExcelを使ってリストを作成するには手間がかかります。手作業を減らしてリストを作成するためにデータ分析ツール「Alteryx(アルテリックス)」を使うことにしました。
Alteryxは大量のデータもプログラミングの知識がなくても集計・加工できるツールです。一度仕組みを作ってしまえば、ハウスリストが増えた場合や他の属性で絞りたい場合も簡単にリストを作成することができるようになりました。
属性ごとにリストが作成できるようになったので、今は属性に合わせてウェビナー案内やメルマガを配信しています。
ハウスリストの分析
ハウスリストのデータをデータウェアハウス「Snowflake(スノーフレーク)」に蓄積し、そこからBIツール「ThoughtSpot(ソートスポット)」と連携させると、ハウスリストの分析も簡単にできるようになりました。
(デモデータによるイメージ図)
ハウスリストの業界の内訳や売上高別の分布をBIツール上で可視化できます。これができると、ウェビナーをやるときにどこの業界向けにやるか、といった検討材料が増えたり、ハウスリストにターゲットが少ないから展示会に出展しよう！といった次のアクションを決めるときに役立ちます。
まとめ
ハウスリストは何万件にも及ぶためそれを活用するにはハードルを感じていましたが、データ分析部隊と連携することで、自分たちマーケティングチームで簡単に活用できるようになりました。
マーケティング部門の方たちには様々なデータを所有しており、その活用に悩まれる方も多いのではないでしょうか。わたしたちはマーケティングを始めたばかりで手探り状態ですが、社内でデータ分析部隊と連携することで、自分たちのスタイルに合わせたデータの活用を少しずつ進めています。
データの活用についてお困りごとがありましたら弊社にお気軽にお問い合わせください。
※「Salesforce」はSalesforce.com,inc.の商標または登録商標で、Salesforce社が提供するサービスです。
※「Sansan」はSansan株式会社の商標または登録商標で、Sansan社が提供するサービスです。
※「ThoughtSpot」は、ThoughtSpot社の製品です。
※京セラみらいエンビジョンは「Alteryx」の販売代理店です。
Alteryx(アルテリックス)
ThoughtSpot
ThoughtSpot（ソートスポット）は、誰でも気軽に使えるBIツールを目指した製品です。特別なスキルを必要とすることなくキーワード検索やデータ分析をすることができ、分析結果はダッシュボードで確認することができます。
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