こんにちは！私は京セラみらいエンビジョンのデジタルマーケティング部に所属しております。
私たちの部門は顧客のデータや受注データなど、様々なデータを扱う機会が多いですが、Excelを使って属人的に業務を行っていました。この状況を変えたく、社内のデータ分析を得意とする部門と連携して、業務の効率化に取り組んでいます。
BtoBマーケティング担当者の皆様、ハウスリストの活用は、常に手間と効果のバランスに悩まされていませんか？ 膨大な顧客データに対し、手作業での属性付与は限界があり、結果として一律のメルマガ配信で「オプトアウト(メルマガ配信停止)」の増加に繋がってはいませんか？ そして、その"関係が切れてしまう"という事態が、どれほどの潜在的な商談機会の喪失を意味するか、頭を抱えている方も少なくないでしょう。私たちも同じ課題に直面していました。本記事では、いかにしてAlteryx、Salesforce、ThoughtSpotを連携させることで、ハウスリストの「属性自動付与」と「データ連携分析」を実現し、パーソナライズされた高精度なアプローチでオプトアウトを減らし、最終的に商談創出を加速させたのか、その具体的な実践事例とステップをご紹介します。
BtoB企業におけるハウスリストの活用
ハウスリストは、企業が営業活動や展示会などのイベント、ホームページを通して獲得した顧客の情報です。新規顧客を獲得するためにハウスリストの活用は必要不可欠で、企業からハウスリストへメルマガ等で自社の発信を行う活動は、今のBtoBマーケティングでは当たり前になっています。しかし、ハウスリストの属性に合わせてメルマガを配信しないとメルマガの配信を停止(オプトアウト)され、顧客との接点の維持が難しくなってしまいます。そうすると顧客との関係が切れてしまう、ハウスリストを活用しきれていない、という事態が発生してしまいます。
■ハウスリスト活用における課題
・ハウスリストの「鮮度維持」と「属性付与」にかかる膨大な手間とコスト
・パーソナライズされていない情報提供による「オプトアウト」と「機会損失」の悪循環
・複数データソースの統合・クレンジングがもたらす「導入初期の障壁」
・データがあっても「次に何をすべきか」が不明瞭な「分析の壁」
私たちはSalesforceのMA(Martketing Automation:マーケティングオートメーション)ツールを使って、ハウスリストへ週2、3回イベントやコラムの案内のメルマガを配信しています。商材を多く扱う私たちは、ローカル5Gやデータ分析などの展示会等でリードを獲得した後も、属性を気にせず点検業務等の商材のメルマガを配信していました。
属性とは関係ないメルマガを送付してしまうと、オプトアウト数が一気に増えるため、属性ごとのリストを簡単に作成し属性と関連するメルマガのみを配信することで、オプトアウト数を極力減らしたいと考えました。
ハウスリストに属性を付与する方法
Salesforceを使いこなせていれば、ハウスリストに属性を付与して管理することができるかもしれませんが、それができるメンバーがいませんでした。そこで、データ活用を専門としている部隊に相談し、SalesforceにあるハウスリストのデータをCSVで取り出して属性を整理することにしました。
データを取り出してみると、Salesforceと連携させている名刺管理ツール「Sansan」上の帝国データバンクの情報がハウスリストに付与されていることが分かりました。このデータがあれば"業界""職種""会社の場所"等の様々な属性ごとにハウスリストのリストを作成することができるようになります。
しかし、MAでハウスリストを属性ごとに使うには、属性ごとのリストを作成しSalesforceへデータを入れる必要がありました(他に良い方法があるのかもしれませんが)。企業のハウスリストは何万単位にもなるため、手作業でExcelを使ってリストを作成するには手間がかかります。手作業を減らしてリストを作成するためにデータ分析ツール「Alteryx(アルテリックス)」を使うことにしました。
Alteryxが実現するハウスリスト属性付与の自動化：手間を劇的に削減する3ステップ
1. データソースの簡単接続と統合: 「SalesforceのCRMデータ」や「Sansanの名刺データ」など、散在する複数のデータソースをAlteryxを使った、プログラミング知識不要で簡単に接続し、一元的に管理します。
2.高度なデータクレンジングと属性付与の自動化: 名寄せ、重複排除、表記揺れ統一といった前処理に加え、帝国データバンク情報やWeb行動履歴、イベント参加履歴などの外部データと結合し、「業界」「職種」「役職」「興味関心」といった詳細な属性を自動で付与する仕組みを構築しました。
3.MAツールへの連携: 整理・付与された属性データをSalesforceやMAツールへ連携し、ハウスリスト内での適切なリスト管理を実現しました。
Alteryxは大量のデータもプログラミングの知識がなくても集計・加工できるツールです。一度仕組みを作ってしまえば、ハウスリストが増えた場合や他の属性で絞りたい場合も簡単にリストを作成することができるようになりました。
属性ごとにリストが作成できるようになったので、今は属性に合わせてウェビナー案内やメルマガを配信しています。
ハウスリストの分析
ハウスリストのデータをデータウェアハウス「Snowflake(スノーフレーク)」に蓄積し、そこからBIツール「ThoughtSpot(ソートスポット)」と連携させると、ハウスリストの分析も簡単にできるようになりました。
(デモデータによるイメージ図)
ハウスリストの業界の内訳や売上高別の分布をBIツール上で可視化できます。これができると、ウェビナーをやるときにどこの業界向けにやるか、といった検討材料が増えたり、ハウスリストにターゲットが少ないから展示会に出展しよう！といった次のアクションを決めるときに役立ちます。
■ハウスリストの分析でできること
・ウェビナーターゲティングの高度化:「ThoughtSpotの自然言語検索機能を使って、「過去1年間にローカル5G関連コンテンツを閲覧した業種」のリストを瞬時に抽出し、どこの層に特化したウェビナーを企画したら集客や商談に繋がりやすいか、インサイトを得ることができます。
・新サービス開発・アプローチ戦略の策定: データ分析から、「特定の地域に集中する中小企業が、当社のセキュリティサービスに対し強い関心を示している」というインサイトを得られたら、その地域向けに特化したセールスキャンペーンを展開するといった企画を検討・実施することができます。
まとめ
ハウスリストは何万件にも及ぶためそれを活用するにはハードルを感じていましたが、データ分析部隊と連携することで、自分たちマーケティングチームで簡単に活用できるようになりました。
ハウスリストの「属性自動付与」と「データ連携分析」は、BtoBマーケティングにおける長年の課題であった「属人化」や「非効率」、そして「パーソナライズ不足による機会損失」を一掃し、データドリブンな意思決定と商談創出を加速させる強力な武器となります。
「自分たちで実行するのは難しい」と感じた方もご安心ください。京セラみらいエンビジョンは、Alteryxをはじめとするデータ分析ツールの導入から運用まで、貴社の現状とニーズに合わせた最適なソリューションをご提案し、伴走いたします。スモールスタートからでも、確かな成果へと繋がるデータ活用の第一歩を、私たちと共に踏み出しませんか。
※「Salesforce」はSalesforce.com,inc.の商標または登録商標で、Salesforce社が提供するサービスです。
※「Sansan」はSansan株式会社の商標または登録商標で、Sansan社が提供するサービスです。
※「ThoughtSpot」は、ThoughtSpot社の製品です。
※京セラみらいエンビジョンは「Alteryx」の販売代理店です。
データ活用は京セラみらいエンビジョンにお任せください！
京セラみらいエンビジョンはデータ活用をサポートしています。プログラミング不要で誰もがデータ分析を行えるセルフデータ分析ツール「Alteryx」の導入や導入後の活用支援までサポート致します。導入を検討の方は是非お問い合わせください。
Alteryx(アルテリックス)
ThoughtSpot
ThoughtSpot（ソートスポット）は、誰でも気軽に使えるBIツールを目指した製品です。特別なスキルを必要とすることなくキーワード検索やデータ分析をすることができ、分析結果はダッシュボードで確認することができます。
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